Trucco: risorsa per aumentare le vendite

Il trucco è una risorsa chiave per aumentare il fatturato del punto vendita. Durante il Corso del 15 e 16 ottobre vi sveleremo nuove tecniche e come proporlo al meglio alle clienti

Il trucco è uno dei segmenti più importanti del settore cosmetico; un elemento chiave del mondo della moda, del cinema e del teatro, e gioca un ruolo importante anche nella vita quotidiana di milioni di donne.

Eppure, nonostante il suo potenziale, in alcuni canali è ancora sottovalutato.

In alcuni casi è relegato in un angolino a ridosso della cassa, dove è quasi impossibile muoversi o provare i prodotti, mentre in altri è venduto ancora come prodotto prettamente curativo.

E le vendite stentano a decollare.

Eppure il corner make up, se ben strutturato e correttamente valorizzato, può rappresentare un traino alle vendite e al fatturato del punto vendita. Lo dimostrano i dati presentati da Cosmetica Italia in occasione della Congiunturale di luglio: nel 2017 i prodotti trucco hanno registrato un andamento positivo, grazie soprattutto ai monomarca e ai corner a livello mass market. Bene il trucco viso, occhi e labbra (rispettivamente +1,7% e +7,2%) e i cofanetti, in lieve flessione invece quello mani.

Come dicevamo prima non tutti i canali, però, sanno valorizzarlo nel modo giusto: se il make up viso – punta di diamante del segmento trucco- registra un fatturato di 175 milioni in Profumeria e 181 in GDO, in farmacia si ferma a 60, e lo stesso succede nel caso del trucco occhi: 130 milioni in Profumeria e 210 della GDO, ma “solo” 33 in Farmacia. Come dire: i numeri per fare bene ci sono, ma c’è ancora molto da fare sull’offerta e sulla proposta.

Il Corso di Make up by AIICQ  del 15 e 16 ottobre nasce con questo scopo: offrire ai partecipanti aggiornamenti in tema di tecniche e tendenze, ma anche gli strumenti per vendere con successo il trucco non solo in profumeria, ma anche in Erboristeria e Farmacia, dove molte volte il make up rappresenta un’occasione di business “mancata”.

Docente del corso: Alessandra Barlaam, make up artist e protagonista di questa intervista.

1. Parlando di trucco, quanto è importante considerare le caratteristiche della pelle della cliente e, in base a quelle, consigliare le texture e le formulazioni più adatte?

Fondamentale! Per spiegare cosa si cela dietro la scelta di un prodotto o di un altro, porto l’esempio del fondotinta: un prodotto chiave di qualsiasi trucco, professionale e non.

Il fondotinta è un vero alleato della bellezza femminile in grado di uniformare l’incarnato, illuminare le pelli dal colorito più spento, coprire le discromie, la couperose, le macchie, attenuare le rughe, idratare, nutrire, proteggere dai raggi solari nocivi  e dall’inquinamento…..un vero miracolo cosmetico.

Ogni linea cosmetica offre varie tipologie di fondotinta per riuscire a soddisfare ogni esigenza ed ottenere la tanto ambita “pelle di pesca”.

I parametri a cui si fa riferimento per la giusta scelta del fondotinta sono diversi: tipologia di pelle, coprenza, durata, texture, età, stagione e finalità.

2. Ci può dire qualcosa in più di ognuno di questi elementi?

Nel caso della tipologia di pelle, bisogna distinguere tra pelle normale, mista, grassa, secca o sensibile; mentre se si parla di coprenza, il fondotinta può essere a coprenza bassa, media e alta. Anche per la durata ci sono diverse variabili: normale, media, long lasting e waterproof .

Le texture in commercio sono ormai moltissime, perciò è molto complesso scegliere. Oggi, infatti, esistono fondotinta compatti, fluidi, minerali, in mousse, in stick, cushion o spray.

3. Che ruolo gioca l’età?

L’età è un elemento fondamentale perché, se il fondotinta scelto non è adeguato, può addirittura invecchiare la pelle rendendo più evidenti le rughe e ingrigendo l’incarnato. Per limitare al minimo gli errori, oggi vengono messi in commercio dei fondotinta specifici per una pelle over 40 caratterizzati da una texture leggera, delicata e impalpabile. Le formule sono arricchite con sostanze idratanti, ristrutturanti e antiossidanti e con pigmenti in grado di conferire una buona copertura garantendo una consistenza sottile ed impalpabile.

4. Da tenere in considerazione ci sono anche finalità e stagione…

La finalità rappresenta l’occasione per la quale usiamo il fondotinta (trucco leggero da giorno, oppure da sera, per un servizio fotografico, uno spettacolo, una sfilata di moda); tutto questo chiaramente ha un peso sulla scelta del prodotto da usare.

Lo stesso dicasi per la stagione, perché c’è grande differenza tra come si presenta la pelle d’estate o d’inverno.  Il fondotinta andrebbe adeguato alla stagione soprattutto riguardo la texture, il colore, la coprenza, la protezione dai raggi solari nocivi.

5. Secondo lei, che cosa occorre per far ruotare bene il trucco anche in canali, come farmacia ed erboristeria, dove questo segmento fatica a decollare?

Fino a quando continuerà a proporre il trucco come “curativo”, la Farmacia non farà il salto di qualità sulla vendita del Make up.

A mio avviso, esiste una discrepanza tra l’adeguamento alla richiesta di mercato che hanno fatto i Brand aumentando le referenze, i colori, cambiando la comunicazione e rendendola più fashion, e come viene proposta all’interno delle Farmacie.

Sono ancora troppo poche le Farmacie e le Erboristerie che hanno creato una zona dedicata esclusivamente al trucco con postazione, luci, specchio e make up artist.

Il trucco non è una crema, un latte, un tonico, ma è un cosmetico decorativo che ha bisogno di un TOUCH POINT per la Shopping Experience.

La rivoluzione nel mondo del Make up si è avuta quando sono stati creati i primi corner all’interno delle profumerie e si sono moltiplicate le influencer che, sul web e sui canali social, offrono consigli e tutorial.

Ha bisogno di essere guardato, toccato, provato, scoperto….

6. Esiste, poi, la questione dell’expertise di chi si occupa della vendita del trucco…

Per fare il “grande salto”, cioè per far registrare numeri di un certo interesse, il make up ha bisogno di expertise. Dovrebbe essere consigliato da personale preparato non solo alla spiegazione del prodotto in sé, ma anche alla modalità di applicazione, ai colori da consigliare e agli ultimi trend in fatto di tecniche o stili.

Una cosa è certa: non basta una giornata di trucco organizzata dal Brand una volta al mese per promuovere la vendita.

Il Trucco venduto all’interno delle Farmacie non deve curare, ma garantire la qualità e l’assenza di sostanze nocive per la pelle, poiché ha le stesse performance di tutte le altre linee trucco-anche professionali – ed è il giustificativo del prezzo più alto.

La stessa cosa vale nelle Erboristerie dove il trucco è relegato su espositori microscopici, al buio, senza specchio o troppo vicino alla cassa dove è quasi impossibile provare i prodotti.

Il programma del corso è disponibile sul sito www.corsoicq.it ( sezione seminari di aggiornamento).

PROMO: sconto immediato del 20% per chi si iscrive al Corso Trucco del 15 e 16 ottobre e al seminario sulla Cabina Estetica in Farmacia del 14 novembre. Per aderire all’iniziativa, cliccare qui.