Strategie per una vendita efficace

“Marketing relazionale per una vendita efficace” è il seminario che Cosmetica Italia realizzerà il prossimo 3 aprile. Noi di ICQ abbiamo chiesto ai docenti di svelarci qualche anteprima del corso.

Marketing relazionale per una vendita efficace è il titolo del seminario di Cosmetica Italia in programma a Milano il prox 3 aprile. Un seminario che ci è sembrato subito in linea con il percorso formativo ICQ e che, per questo, abbiamo deciso di proporvi.

A tenerlo saranno Claudio Beretta ed Elena Bellantoni, formatori, coach e trainer Structogram.

La premessa da cui si parte è chiara: rispetto a qualche anno fa il contesto sociale e di mercato in cui operiamo è molto cambiato e la vendita non può più essere ridotta ad una semplice transazione commerciale, ma è il risultato di un complesso sistema di relazioni dove gioca un ruolo di primo piano il rapporto di fiducia che si crea nel tempo tra venditore e cliente.

Perché ad essere venduto non è mai solo un prodotto, ma un servizio.

Oggi più che mai, chi si occupa delle vendite deve possedere skill multi-disciplinari: flessibilità, attitudine ai rapporti interpersonali, disponibilità all’ascolto, conoscenze di comunicazione, marketing e commerciali.

Abile interprete dei segnali (verbali e non) provenienti dal suo interlocutore, il venditore 3.0 dev’essere capace di gestire correttamente gli elementi che creano resistenza all’acquisto, o che al contrario lo stimolano, per trasformare l’operato in una vendita efficace.

Il seminario “Marketing relazionale per una vendita efficace” nasce con lo scopo di offrire ai partecipanti una carrellata delle abilità e delle competenze necessarie per una vendita efficace, mostrando come e quando usarle attraverso insegnamenti teorici ad esercitazioni pratiche.

Un assaggio di quello che verrà presentato durante il corso ce lo offre la Dott.ssa Elena Bellantoni in questa intervista.

1-Quanta predisposizione naturale e quanto studio ci sono dietro una “vendita efficace”?  

Ognuno di noi ha delle caratteristiche che fanno parte del corredo genetico e che possono essere migliorate, senza che la persona assuma comportamenti che la snaturino. Il presupposto fondamentale di ciò è che la persona conosca se stessa e l’espressione della propria predisposizione caratteriale.

In questo modo può agire attraverso i naturali punti di forza e lavorare e “studiare” per uscire dalla sua comfort zone e migliorare i suoi limiti, senza cercare di essere ciò che non è. Si può parlare anche di talento, ma il talento è anch’esso una predisposizione genetica o è frutto di allenamento rispetto a qualcosa che ci appassiona?

Certamente ci sono venditori che hanno l’attitudine naturale alla relazione, ad entrare in empatia, a saper comunicare, a saper ascoltare e poi studiano e si allenano su aspetti manageriali di pianificazione e organizzazione. Tutte queste caratteristiche possono essere apprese, ma con il presupposto che il venditore comunichi e agisca in modo coerente con la propria natura e con le esigenze dell’interlocutore.

2-E’ vero che spesso non si tratta solo di una vendita riuscita, ma di costruire un rapporto di fiducia nel lungo termine con il nostro interlocutore? 

Certamente sì. I venditori imparano a influenzare, persuadere, gestire obiezioni o a superare resistenze. Ma con il tempo rischiano di diventare dei “robot”, più o meno efficienti, che cercano di plasmare, catturare la fiducia e convincere il cliente ad acquistare il loro servizio o prodotto.

Questo approccio alla vendita ormai è ampiamente superato. Oggi vendere è tutt’altro che semplice.

Non si può pensare di manipolare il cliente e il cliente è sempre più informato, vuole essere rassicurato su che vantaggi avrà e se il prodotto soddisfa le sue aspettative. La fiducia non si può costruire con una tecnica o con frasi persuasive! È fondamentale saper ascoltare, riconoscere i bisogni del cliente, metterlo al centro del processo di vendita, creare per lui una consulenza adeguata o un servizio appropriato

3- Come è cambiato il concetto di “bravo venditore” rispetto a qualche decennio fa? 

In un tempo che appare ormai decisamente lontano, al venditore veniva chiesto semplicemente di “vendere”, di portare dei risultati in termini di aumento del fatturato o della quantità dei prodotti venduti. Questo faceva della “forza vendita” soltanto uno strumento, una sorta di “proiezione dell’hardware organizzativo” dell’area vendite di un’azienda.

La vendita oggi è un’attività sempre più articolata e complessa. Per di più Internet, l’avvento della new economy e dell’e-commerce, l’allargamento dei contesti competitivi, hanno fatto sì che lo stesso processo di acquisto-vendita abbia subito un’accelerazione.

Quindi il ruolo del venditore dev’essere concepito in un’ottica non solo di mera esecuzione ma anche strategica, collegato con il marketing, orientato all’innovazione e all’imprenditorialità e che deve trasformarsi in risorsa per il suo cliente.

4- Chi sono, secondo lei, i candidati ideali per il seminario?

Questo seminario parla di Marketing relazionale per una vendita efficace e, dal nostro punto di vista, ogni azione è vendita: con il cliente interno e con il cliente esterno, quando negoziamo con il collega, con il collaboratore, con il responsabile, con il cliente, così come quando vendiamo un’idea, un progetto.

Pertanto è indirizzato non solo a chi riveste un ruolo nell’ambito della vendita, ma anche per chi vuole migliorare il proprio modo di negoziare nel contesto professionale.