{"id":4005,"date":"2019-04-05T00:03:46","date_gmt":"2019-04-04T22:03:46","guid":{"rendered":"http:\/\/www.informatorecosmeticoqualificato.it\/blogicq\/?p=4005"},"modified":"2019-04-03T12:36:38","modified_gmt":"2019-04-03T10:36:38","slug":"4005","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.informatorecosmeticoqualificato.it\/blogicq\/2019\/04\/05\/4005\/","title":{"rendered":"MARKETING E SCIENZA PER RISPONDERE ALLA DOMANDA DI SALUTE CON IL COSMETICO"},"content":{"rendered":"

La relazione Human to Human al centro del reparto dermocosmetico<\/h3>\n
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E. Penazzi – M. Ascioti<\/p><\/div>\n

Alla vigilia dell\u2019incontro sull\u2019attualissimo tema Reparto dermocosmetico: relazione personale e professionale per una vendita etica ed <\/em>efficace<\/em> a cura di AIICQ e SEvolutions, che si terr\u00e0\u00a0sabato 13 aprile a Cosmofarma (ore 12.45_Sala Meeting\u00a0in\u00a0Farma – Padiglione 30), incontriamo Marisa Ascioti e Elena Penazzi, farmaciste ed autrici dei testi sul Reparto Dermocosmetico pubblicati da Edra Edizioni, due delle relatrici \u00a0presenti assieme alla psicologa organizzativa Eleonora Saladino.<\/p>\n

Come si coniugano le competenze scientifiche del farmacista con le tendenze sociali, la vendita etica ed il marketing H2H\u00a0al reparto dermocosmetico?<\/em><\/strong><\/p>\n

ASCIOTI: <\/em><\/strong>L\u2019esperienza del consumo \u00e8 in continua trasformazione e impone rapidi aggiustamenti delle tradizionali modalit\u00e0 di vendita. L\u2019evoluzione della tecnologia ha fatto sembrare per un po’ che si potesse fare a meno della relazione tra chi acquista e chi vende ma le recenti rilevazioni sullo scenario retail* dimostrano che i casi di maggior successo sono quelli legati all\u2019unit\u00e0 di luogo, tempo e spazio. Torna in scena, dunque, la fisicit\u00e0 del negozio in cui si cerca un\u2019esperienza di acquisto intesa come scambio di valori. Sembra superata ormai anche la dicotomia tra offline e online in luogo dell\u2019omnicanalit\u00e0. Il luogo fisico perci\u00f2 deve essere riempito di nuovi significati, coniugabili online, in cui \u00e8 la persona che conta, le sue aspettative che devono essere soddisfatte in modo significativo e autorevole: premesse necessarie, queste, per costruire una relazione efficace. Se potessi ridefinire il marketing lo denominerei come la scienza sociale del mercato: il farmacista sta sul mercato e ogni farmacia \u00e8 un\u2019azienda che pu\u00f2 diventare un brand<\/em> per il proprio pubblico di riferimento. Le nuove teorie di questa disciplina vanno tutte – oserei dire – \u00a0nella direzione del farmacista che, grazie al suo bagaglio scientifico e alla propensione all\u2019ascolto e all\u2019empatia, pu\u00f2 farne tesoro e far diventare la vendita della dermocosmesi non pi\u00f9 relegata al prodotto ma ad un\u2019offerta di valore, fatta di servizi ed esperienze che ogni farmacia pu\u00f2 offrire.<\/p>\n

Quanto conta la relazione operatore\/cliente per\u00a0una\u00a0vendita\u00a0etica\u00a0ed\u00a0efficace?<\/em><\/strong><\/p>\n

ASCIOTI: <\/em><\/strong>Per sottolineare ancora che un ricorso al marketing da parte del farmacista al reparto dermocosmetico pu\u00f2 essere utile, necessario e costituire un paradigma possibile tra eticit\u00e0, scientificit\u00e0 e consumo, basta dire che le ultime teorie di Philip Kotler<\/a>, padre del marketing moderno, mettono in risalto come la relazione con la persona che consuma deve tener presente il valore di cosa e come si vende, andando ad interagire con MENTE, CUORE e SPIRITO del consumatore. La dermocosmesi \u00e8 un bisogno dell\u2019uomo da sempre che oggi, nella contemporanea e incessante ricerca di benessere, cerca risposte credibili e trattamenti efficaci. Nella MENTE del consumatore il farmacista \u00e8 un professionista affidabile; il farmacista e la farmacia rappresentano un canale completo in ambito dermocosmetico, che pu\u00f2 arrivare al CUORE del consumatore perch\u00e9\u00a0 in grado di\u00a0 proporre servizi completi (prodotti topici, sistemici, trattamenti in cabina) e rimanere impresso nello SPIRITO collettivo come la risposta etica, scientifica e umana pi\u00f9 credibile. Tutto questo passa anche dal marketing – \u00e8 evidente – \u00a0il cui orientamento attuale ha superato ormai i concetti di B2B (business to business) e B2C (business to consumer) in favore della relazione H2H (Human to Human) operatore\/cliente.<\/p>\n

Cosa si aspetta il cliente da un reparto\u00a0dermocosmetico della farmacia e da chi lo presidia?<\/em><\/strong><\/p>\n

PENAZZI: <\/em><\/strong>Anche in relazione a quanto fin qui detto, il format di reparto dermocosmetico proposto fino ad oggi dalla maggioranza delle farmacie va sicuramente rivisitato. Le rilevazioni qualitative degli ultimi anni mettono in evidenza come nell\u2019immaginario delle persone che acquistano cosmetici in farmacia si faccia una distinzione tra farmacie piccole e medio\/piccole in cui la dermocosmesi non ha uno spazio dedicato, e farmacie di nuova concezione in cui il reparto \u00e8 ben strutturato e attrezzato; il dato pi\u00f9 rilevante \u00e8 che il reparto della farmacia non coinvolga emotivamente come in altri canali. Le emozioni continuano a guidare gli acquisti e il cliente che va in farmacia a comprare un prodotto o a cercare un consiglio dermocosmetico si aspetta di trovare, oltra la \u2018\u2019scontata\u2019\u2019 preparazione scientifica del farmacista, anche un\u2019esperienza d\u2019acquisto che imprima definitivamente (ed emotivamente) l\u2019idea della farmacia scelta come un luogo a cui affidarsi, in cui lasciarsi guidare e coinvolgere nell\u2019acquisto pi\u00f9 opportuno.<\/p>\n

Cosa dovrebbe fare quindi il farmacista per adeguarsi a queste emergenti necessit\u00e0 del mercato e come deve riposizionare il reparto nel suo territorio di esercizio?<\/em><\/strong><\/p>\n

PENAZZI: <\/em><\/strong>La farmacia, come tutti i negozi, ha il vantaggio di poter contare sulla fisicit\u00e0 delle interazioni con prodotti e persone per generare emozioni positive e trasformare la semplice vendita in una relazione di valore. In concreto, primi e piccoli passi da fare \u2013 ricorrendo al \u00a0marketing, appunto, sarebbero quelli di osservare e capire le necessit\u00e0 del proprio territorio di esercizio, diversificare l\u2019offerta delle linee di prodotti rispetto alle insegne vicine, costituire un team di reparto qualificato che sappia personalizzare e gestire protocolli di trattamento, importanti per relazionarsi in modo continuativo con i clienti, proporre servizi per inestetismi specifici che servano anche da supporto emotivo, come nel caso di cute con esiti da terapie oncologiche per esempio, o tentare crossover con altri canali per avvicinare alla farmacia anche target giovani e riposizionarsi come il canale pi\u00f9 completo per le risposte dermocosmetiche per tutte le et\u00e0. In definitiva, se la farmacia \u00e8 un\u2019azienda, il ricorso al marketing \u00e8 necessario affinch\u00e9 ognuna diventi un brand<\/em> top of mind<\/em> per il proprio territorio.<\/p>\n

*Retail Innovations di Kiki Lab<\/p>\n

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