{"id":2192,"date":"2016-09-19T10:47:10","date_gmt":"2016-09-19T08:47:10","guid":{"rendered":"http:\/\/www.informatorecosmeticoqualificato.it\/blogicq\/?p=2192"},"modified":"2016-09-19T11:17:45","modified_gmt":"2016-09-19T09:17:45","slug":"cross-selling-formazione","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.informatorecosmeticoqualificato.it\/blogicq\/2016\/09\/19\/cross-selling-formazione\/","title":{"rendered":"Cross selling e formazione"},"content":{"rendered":"

Cross selling e formazione per aumentare il fatturato. Intervista alla Dott.ssa Lorella Coppo, direttore marketing di BioNike.<\/h3>\n
\"Lorella

Lorella Coppo, direttore marketing di BioNike<\/p><\/div>\n

Cross selling, formazione<\/a> e aumento del fatturato in farmacia.<\/strong>\u00a0In questa intervista\u00a0Lorella Coppo, Direttore marketing di BioNike, parla\u00a0degli ingenti sforzi attuati dalle aziende per sensibilizzare il trade al forte impatto positivo del cross selling sul fatturato, senza per\u00f2 ancora aver raggiunto \u00a0i risultati ottimali.<\/p>\n

Perch\u00e9? Per mancanza di tempo e di spazio in farmacia, oppure \u00a0per scarsa percezione del suo valore aggiunto da parte dei farmacisti?\u00a0Non conosciamo la risposta giusta, ma resta il fatto che, ancora oggi, il cross selling in farmacia \u00e8 una strada in buona parte da sviluppare per concretizzarne il forte potenziale di fatturato. \u00a0E che cosa possono fare le Aziende per aiutare i Farmacisti? Investire nel capitale umano e nella formazione di qualit\u00e0.<\/p>\n

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Il cross selling \u00e8 un servizio al consumatore, anzi al \u201dpaziente\u201d, destinato a sicuro successo se attuato in Farmacia<\/p><\/div>\n

1- Oggi si parla molto di cross selling in farmacia, ma la realt\u00e0 \u00e8 che sono ancora in pochi quelli che lo fanno davvero. \u00c8 davvero cos\u00ec?<\/strong><\/p>\n

Purtroppo sembra proprio di s\u00ec.\u00a0Il cross selling \u00e8, in realt\u00e0, un servizio<\/u><\/em> al consumatore, anzi al \u201dpaziente\u201d, destinato a sicuro successo se attuato in Farmacia, che gode gi\u00e0 del traffico nel punto vendita oltre che\u00a0 della credibilit\u00e0 data dal \u201ccamice\u201d e dall\u2019autorevolezza del Farmacista.<\/p>\n

Ma, ad oggi, nella maggioranza dei casi, il cross selling non \u00e8 ancora un riflesso automatico del Farmacista. Certo, ci sono farmacisti illuminati che lavorano quotidianamente molto bene in questo modo, ma si tratta ancora di una quota limitata.<\/p>\n

Molte aziende lavorano da anni per supportare il canale in questa evoluzione; tra queste, ci siamo anche noi.<\/p>\n

Due anni fa abbiamo fatto un \u201cesperimento\u201d: abbiamo installato gratuitamente sui pc di alcune \u00a0farmacie clienti un programma che, lavorando a pop-up, proponeva cross selling con prodotti dermocosmetici topici \u00a0oppure\u00a0 integratori.\u00a0Ma, alla fine, per vari motivi il Farmacista spesso \u00a0non sono riusciti a trasformare il suggerimento un opportunit\u00e0 di fatturato.<\/p>\n

2- Perch\u00e9 a suo avviso?<\/strong><\/p>\n

Ritengo che il problema, nella testa dei Farmacisti, \u00a0non risieda nella mancanza di conoscenza o di tempo, ma sia quasi una sorta di \u00a0\u201cblocco culturale\u201d: come se la considerassero una \u201cforzatura\u201d sul consumatore, invece che un consiglio prezioso.<\/p>\n

\"nella

Nella maggioranza dei casi, il cross selling non \u00e8 ancora un riflesso automatico del Farmacista.<\/p><\/div>\n

3- Nonostante sia ampiamente dimostrato che il cross selling porti a \u00a0risultati importanti in termini di fatturato, i farmacisti hanno ancora molti pregiudizi sulla reale portata di questo strumento. Come \u00e8 possibile aiutarli?<\/strong><\/p>\n

Noi stiamo puntando sulla formazione per insegnare il che cosa\u00a0 e il come del cross selling.<\/p>\n

La nostra formazione si compone di \u00a0due moduli distinti: una formazione classica in farmacia, rivolta alla addetta alla cosmesi o al farmacista, ed un\u2019alta scuola \u00a0di cosmetologia, che si tiene presso la nostra sede, \u00a0\u00a0destinata ai clienti di fascia A.<\/p>\n

4- BioNike \u00e8 un\u2019azienda storica del canale e come tale pu\u00f2 essere considerata un osservatore privilegiato della farmacia. Che cosa \u00e8 cambiato in questi oltre 50 anni \u00a0di storia? Quali sono, oggi, le leve commerciali su cui puntare di pi\u00f9?<\/strong><\/p>\n

Sicuramente l\u2019industria cosmetica, negli ultimi anni, ha investito molto sulla comunicazione nel del punto vendita con materiali permanenti e di lancio. BioNike, per\u00f2, \u00e8 andata oltre, affiancando a questo materiale anche il valore \u201cumano\u201d di una squadra di 50 Consulenti d\u2019Immagine<\/strong>, una figura professionale mutuata dalla tradizionale \u201caddetta alla vendita\u201d della Profumeria d\u2019alta gamma. Queste persone lavorano presso le Farmacie di fascia A secondo una pianificazione annuale di presenza con compiti di formazione, contatto, creazione per le clienti di un programma completo di trattamento e make-up. Sono adorati sia dalle consumatrici che dai Farmacisti, perch\u00e9 i loro consigli sanno creare una fidelizzazione importante alla marca.<\/p>\n

\"Salvatore

Salvatore Garbato, uno dei consulenti d’immagine BioNike nonch\u00e8 ICQ<\/p><\/div>\n

5- Quali caratteristiche deve avere un candidato che voglia entrare nella vostra squadra di consulenti d\u2019immagine?<\/strong><\/p>\n

Devono conoscere gi\u00e0 il mestiere ed il loro profilo \u00e8 un mix perfetto di formazione tecnico\/scientifica , di talento commerciale e di grande empatia. Insomma, un profilo ICQ.\u00a0 Infatti, uno dei nostri CdI \u201cstorici\u201d \u00e8 un ICQ<\/strong>: Salvatore Garbato ( ved. Intervista<\/a>).<\/p>\n

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