Reparto dermocosmetico. Guida al cross-selling

Dopo il successo di “Reparto dermocosmetico. Guida all’uso”, Maria Teresa Ascioti ed Elena Penazzi  firmano un altro volume dedicato al mondo della Farmacia: “Reparto dermocosmetico. Guida al cross-selling”.

Alla vigilia del lancio abbiamo rivolto alcune domande ad una delle autrici, Maria Teresa Ascioti, chiedendole quali saranno i topics di questo nuovo attesissimo volume, realizzato insieme ad Elena Penazzi, giornalista ed esperta di comunicazione, e a Federica Osti, dermatologa.

Dott.ssa Ascioti da cosa nasce l’idea di dare un seguito al volume “Reparto dermocosmetico. Guida all’uso”?

È stato naturale dare un seguito alla trattazione degli argomenti esposti in precedenza sull’organizzazione e le competenze necessarie per valorizzare la dermocosmesi in farmacia, non solo per la risposta positiva riscontrata con il primo volume ma anche perché, riflettendo meglio sui cambiamenti sociali e di mercato, ritengo che la farmacia possa, in questo particolare momento storico, rafforzare l’identità di canale di vendita altamente referenziale. Al costante aumento delle vendite di cosmetici in farmacia –  un valore confermato dai dati di chiusura del 2015 – deve necessariamente corrispondere una competenza dedicata e sempre più specializzata, per sostenere nel tempo le promesse di credibilità che la farmacia offre ai consumatori.  In questo testo viene proposto un modo – che ci auguriamo venga condiviso dai lettori  –  per organizzare e gestire in farmacia un consiglio completo sul trattamento degli inestetismi più comuni, mettendo in relazione il banco etico con il reparto dermocosmetico e, ove ci sia, con la cabina estetica.

Qual è il focus su cui è centrata l’esposizione degli argomenti in “Reparto dermocosmetico. Guida al cross-selling” ?

Direi che l’obiettivo – o l’auspicio – che ci siamo poste è di far riconsiderare l’importanza della dermocosmesi in farmacia e a volerla comprendere tra le pratiche essenziali e im­portanti che fanno capo all’Educazione alla Salute, di cui proprio il farmacista è il professionista più indicato a rappresentarle. Facendo riferimento alla tecnica di vendita del cross selling (che, letteralmente significa vendita crociata, ossia la proposta di acquisto al cliente di un prodotto complementare a quello necessario) l’obiettivo è quello di trasferire al farmacista il convincimento che oggi, con la dermocosmesi, è possibile coniugare in farmacia aspetti deontologici della professione con il marketing, una disciplina spesso tenuta a distanza, soprattutto dalla categoria, poiché assimilata, in modo riduttivo, ad aspetti poco etici della comunicazione e della vendita.

In che modo conoscenze scientifiche e il marketing posso “convivere” nel contesto della Farmacia?

In campo scientifico, si registra una prospettiva evolutiva verso la centralità della persona: le neuroscienze collaborano con molte discipline (chimica, genetica, informatica, ingegneria, linguistica, psicologia, sociologia, matematica, medicina, filosofia, fisica) per studiare a fondo le connessioni tra sistema nervoso centrale e sistema nervoso vegeta­tivo; l’affermarsi della psico-neuro-endocrino-immunologia (PNEI) – disciplina che studia le relazioni tra psiche e fisiologia, cervello e corpo – incita i professionisti della salute a occuparsi non solo degli ambiti biologici del sapere, ma anche di quelli culturali (poiché interdipendenti tra loro), che prevedono, quindi, di adottare un approccio olistico verso il paziente.

Tradotta in termini di marketing, questa prospettiva scientifica – che ha dato l’input anche allo sviluppo del neuromarketing – ci porta a identificare un felice punto d’incontro tra marketing e scienza che non è più quello della soddisfazione del consumatore come cliente che genera profitto, ma quello del raggiungimento della soddisfazione del consumatore come persona che riconosce nel suo interlocutore un riferimento unico, il quale, in una re­lazione autentica e di valore, rispetti l’unicità – biologica e psicologica – della sua persona. La formazione di un farmacista – che ha un’anima scientifica, ma che è chiamato a vendere misurandosi anche con le regole del mercato e i bisogni sociali – non può più trascurare, perciò, l’acquisizione di competenze trasversali: scientifiche certo, ma anche sociologiche.

Perché è così importante mettere in contatto i vari reparti della Farmacia?

Il consiglio del reparto dermocosmetico spesso coinvolge altri comparti della farmacia e sempre più spesso anche i Servizi estetici, che già da qualche anno sono presenti in molte farmacie italiane. Mettere in sinergia i reparti attraverso una metodologia precisa permette di posizionarsi come referenti specializzati per un trattamento integrato per gli inestetismi.

Ci può fare qualche esempio?

Consigliare un programma di trattamento dermocosmetico che preveda un calendario di controlli e segua il cliente nella sua applicazione anche con attività a distanza è il punto di partenza per valorizzare la relazione con la persona. Ciò permette, a nostro avviso, di ‘’fidelizzare’’ il cliente in modo etico poiché la ‘’prescrizione’’ di un trattamento integrato fa emergere il valore aggiunto della farmacia rispetto ad altri canali di vendita: coniugare scienza e comunicazione in modo vantaggioso per i propri clienti.

Che cosa troveranno i lettori in questo nuovo volume?

Il libro si propone di trasferire, in modo semplice e chiaro, al farmacista e agli operatori del reparto:

• riferimenti di fisiopatologia dei più comuni inestetismi
• indicazioni di sostanze funzionali dermocosmetiche e nutrizionali per ogni inestetismo
• informazioni sulle possibili sinergie di vendita tra reparto, cabina estetica e banco etico
• alcuni modelli metodologici pratici per la prescrizione del trattamento